金属加工行业易发生工伤，保险是企业转移风险的刚性需求。除了给员工购买社保，曾总还在其寿险代理人推荐下，购买了高额的商业保险-团体意外险。但当曾总公司索赔时，却发生了保司要求伤者按《人身保险伤残评定标准》重新鉴定的要求。

为啥寿险代理人大多选择推销团意险，而不愿意推荐给客户真正需求的雇主险呢？曾总公司近几年发生的工伤索赔纠纷，极具行业代表性，暴露了少数保险营销员缺乏职业操守、行业恶意竞争的乱象。除了费率因素外，寿险公司代理人强推团意险替代雇主险的诱因主要涉及产品特性、销售逻辑、行业生态等多个维度，笔者一一解读：

一、 团体意外险与雇主责任险的差异与区分

团意险属于人身险，销售流程简单。投保时对企业行业风险等级、用工流程合规性等审核相对宽松，代理人可快速促成签单。而雇主险属于责任险，保险公司需评估企业的职业类别、工伤事故历史数据等，核保流程更复杂。

团意险常以“员工福利”、“意外保障”为卖点，强调对员工个人的身故、伤残、医疗赔付，话术更贴近企业主“关爱员工”的宣传需求，产品形态更易包装营销。而雇主险需明确关联业的法律赔偿责任，涉及劳动法、保险法等专业条款，对保险业务员的专业度要求更高，营销门槛也更高。

团意险作为人身险产品，佣金比例通常高于雇主险（责任险佣金率受监管限制）。寿险公司的业务指标常以“保费规模”为核心，团意险的人均保费虽低，但可通过覆盖大量员工快速累积保费，满足代理人的业绩考核需求。而雇主险保费与企业用工规模、风险等级挂钩，单张保单保费波动大，难以形成稳定的业绩增长路径。

多数企业主对“雇主责任”与“人身保险”的法律区别认知不足，认为“给员工买了保险就不用担责”。代理人利用企业主的法律知识盲区。企业认知偏差与市场信息不对称，刻意模糊团意险与雇主险的本质差异（如团意险的受益人是员工，无法替代企业赔偿），通过信息差促成销售。

金属加工等行业属于高风险领域，雇主险的保费较高且核保严格，部分企业可能因成本或核保门槛放弃投保。代理人抓住这一心理，以团意险“低门槛、快承保”为噱头，迎合企业“花小钱买保障”的侥幸心理，实则掩盖了风险转嫁的缺失。

团意险的伤残评定标准通常比雇主险严格。如员工工伤被鉴定为九级伤残，按团意险的评定标准可能未达十级伤残，导致无法获得意外伤残赔付。此外，部分企业可能会因错误认为购买团意险就可转移风险，而忽视员工劳动安全保障，增加员工工伤风险。

企业购买团意险后，员工可能因企业未购买雇主险而无法获得足额赔偿。若企业经营不善或拒绝承担赔偿责任，员工只能通过法律途径维权，增加了时间和精力成本。

二、 寿险公司及其代理人强推“团意险”背后的商业逻辑

《保险法》规定，投保人为与其有劳动关系的劳动者投保人身保险，不得指定被保险人及其近亲属以外的人为受益人。寿险公司代理人强推团意险替代雇主险，混淆了二者的保障对象与赔付性质，违反了保险法对于不同险种性质和赔付规则的规定。

团意险属于人身保险，被保险人是员工，企业无法成为受益人，不能以此抵扣企业对员工的赔偿责任。而雇主险是责任保险，当员工因工受伤，企业依法需承担经济赔偿责任时，保险公司替企业向员工支付赔偿，能直接转移企业法律风险。

既然法律已明确了两个险种的保险责任和适用客群，为啥寿险公司及其代理人还要强推团意险而不是雇主险，背后一定有着其商业逻辑的支撑。

寿险市场竞争激烈，部分保司试图通过团意险切入企业客户市场，以“员工保障”为入口，后续渗透年金险、企业主寿险等产品，形成客户资源的整合开发。而雇主险属于财险公司核心业务，寿险公司缺乏竞争优势，故通过“曲线销售”抢占市场份额。

中小企业对保险成本敏感，团意险的低费率容易切入市场，形成“先占领客户，再逐步转化”的策略。而雇主险的客户粘性更强，寿险公司通过团意险绑定客户，短期内抢占中小企业客户，在长期经营中逐步替换为其他寿险产品。

代理人强推团意险的核心逻辑，是利用产品佣金差、销售门槛低、企业认知偏差等因素，在短期实现个人业绩与公司市场份额的提升。

三、 行业监管与合规成本“矛与盾”的博弈

雇主险属于财险公司专营领域，寿险公司理论上不得经营责任险，但代理人通过“包装团意险功能”变相渗透，存在跨险种销售的监管模糊地带，尚属监管空白， 短期内难以形成有效约束。

团意险替代雇主险的违规行为隐蔽性较强，监管部门在实际核查中需界定“是否存在误导销售”，取证难度较大，导致部分代理人抱有侥幸心理。寿险公司通过团意险抢占市场，短期可规避责任险市场的严格监管（如偿付能力、风险准备金要求），降低合规成本。

这一现象的根源，在于保险市场的信息不对称、跨险种监管缝隙，以及部分主体对合规经营的忽视。解决这一问题，需从强化监管穿透性、提升企业法律意识、规范佣金体系等多维度入手，打破违规销售的利益链条。利益驱动与市场漏洞，违规成本低与监管滞后性，是“矛与盾”的永恒博弈与主题。

四、 险种错误营销对行业和社会造成的负面影响

保险合同是最大诚信合同，代理人有义务向投保人如实告知保险产品的重要信息。代理人未如实告知团意险与雇主险的本质区别，以及团意险无法实现企业转嫁用工风险的目的，违反了如实告知义务，影响了企业作为投保人的知情权和选择权，使合同的订立存在瑕疵。

根据《民法典》相关规定，受欺诈或存在重大误解订立的合同，受损方有权请求人民法院或仲裁机构予以撤销。

寿险代理人强推团意险替代雇主险，属于违规经营，违反了保险行业的监管规定和市场竞争规则，扰乱和破坏了保险市场秩序，影响了保险市场的健康发展。这种违规行为会使企业和员工对保险行业产生不信任感，降低保险行业的社会认可度，损害了行业声誉。当客户发现购买的保险产品无法达到预期保障效果，会对整个保险行业产生质疑。

企业和员工因工伤赔偿问题产生纠纷的可能性增加，影响劳动关系和谐稳定。大量劳动纠纷的出现会占用司法资源，增加社会治理成本，对社会稳定造成负面影响。违规经营行为破坏了市场公平竞争环境，挤压了合规经营的财险公司的生存空间，不利于保险市场的健康发展，形成了不正当竞争。

 作者简介：陈杨 ，金融作家，“深圳市金融骨干人才培养计划”学员，现任职人保财险深圳分公司。